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Le Blog Lendified

6 conseils pour recouvrer les comptes à recevoir

Aujourd’hui, Techstars a eu une bonne séance sur la vente directe mettant l’emphase sur le développement de listes, sur les courriels qui ouvrent les portes, sur le thème des réponses pour éventuellement faire une vente. Nous avons écouté avidement le présentateur (Manny de chez Outreach) puisqu’il s’agit d’un domaine d’intérêt chez nous. J’en ai déduit quelques points à retenir:

  • Envoyer 5 à 7 messages; la plupart d’entre nous pensons que c’est une quantité élevée, mais les statistiques démontrent qu’il y a des possibilités croissantes d’arriver à accrocher le client avec autant de points de contact.
  • Soyez un humain et non un robot. Personne n’aime acheter d’un robot.

Alors que les apprentissages à propos de la vente ont été intéressants, j’ai eu un moment de clarté quant au recouvrement des comptes recevables. Pour les propriétaires de petites entreprises, les factures impayées sont le fléau de leur existence puisqu’il affecte énormément le fonds de roulement et la santé globale de leur entreprise. Mais pour quelconque raison, nous sommes réticents à courir après ces fonds. C’est bizarre non? Surtout puisque c’est notre argent! Pourquoi est-ce le cas? Selon ce que j’ai retenu dans mes conversations avec des propriétaires de petites entreprises :

  • Nous sommes trop occupés. Nous devons vendre, remplir les commandes, construire, gérer... et beaucoup plus encore.
  • Il y a un malaise. Nous nous sentons mal à l’aise de demander à nos clients de nous payer. Ce n’est pas à la base de notre relation.
  • Le savoir-faire. Nous ne sommes pas certains de la manière qu’il faut procéder.
  • Cela se solutionnera tout seul. Ils paieront éventuellement. Des gens décents paient. Non?

Mettre en oeuvre les apprentissages de la vente directe peut aider votre petite entreprise à récupérer ses comptes à recevoir. Voici quelques idées à retenir:

  1. Mettre en place un processus que vous pourrez reproduire; sauver du temps en envoyant un modèle de courriel mais restez humain et n’utilisez pas le modèle au point de ressembler à un robot.
  2. Envoyez-le d’une adresse courriel autre que la vôtre (ex. : recouvrement@compagnie.com). Vos clients n’ont pas besoin de savoir que le courriel vient de vous.
  3. Envoyez plusieurs rappels. Répondez à vos rappels précédents et augmentez l’importance des enjeux dans vos messages à chaque fois.
  4. Faites en sorte qu’ils se sentent coupables. La plupart des religions sont fondées sur le sentiment de culpabilité parce que cela fonctionne. Faites-leur savoir que vous êtes une entreprise vous aussi.
  5. Parlez-leur. Le courriel est fabuleux et efficace mais si cela ne fonctionne pas, appelez-les. Utilisez un texte pour vous guider dans votre conversation. Cela doit rester simple et faites en sorte qu’ils s’engagent à payer.
  6. Congédiez-les. Vraiment, réveillez-vous. Arrêtez de vendre à des gens qui ne paient pas. Est-ce que je dois vous expliquer les calculs?

Si vous ne leur rappeler pas de payer, vous ne pouvez que vous blâmer. Si vous leur rappelez qu’une fois, ce n’est probablement pas assez. Souvenez-vous. Ce n’est pas votre faute; c’est la leur. Ne le prenez pas personnellement.

Avez-vous des problèmes avec les comptes à recevoir ou des clients qui ne paient pas? Partagez avec nous ce qui a fonctionné pour vous ou ce qui n’a pas fonctionné dans les commentaires ci-bas.

Cette publication a été publiée à l’origine sur Mentio.ca en 2015

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Michelle Pinchev

Written by Michelle Pinchev